多年前的部門會議，我順利報告完下半年的計劃，那時負責的全新品牌網站，以驚人的幅度成長中，十拿九穩會超出年度目標。結束後去大吃慶祝，相熟的小同事問我：『一切都這麼順利，為什麼妳沒有很開心的樣子？』
『唉！一切都按部就班，預算和日常既定工作，我都劃好格子排定了，到年底前都按表操課就好，我覺得有點無趣。』我有點悶悶的。
小同事是因為網站擴張，從集團實體門市轉調進來協助，她給我一個：”妳有事嗎”的眼神：『妳花了多少時間提前計劃，找我討論了多少次，好不容易內外部都談妥搞定，今年上千萬的預算也都排定了，妳哪有錢有閒再做其它事情？』
『哈！我也不知道，就是覺得還可以多做些什麼。不然，妳下午陪我去逛逛實體賣場，幫我充充電？』
每次思考工作精力耗弱時，我就會喜歡到門市，親身體驗現場的氛圍。仔細觀察商品擺設搭配的創意，空間裡的溫度氣味，是如何影響到每位走進來的顧客。什麼樣的居家陳設、哪種類的新商品讓用戶會停留特別久，他們臉上的表情如何，會跟隨行的親友討論什麼，會詢問門市同仁哪些問題。
用戶的反應和行為，一直是我工作靈感的重要泉源。
『沒問題！剛好去找門市同仁聊聊天。』小同事一口答應。到了現場，跟老同事們聊著生意近況，我注意到好幾位顧客，結帳時一律都使用刷卡，沒人付現，其中還有一定比例，詢問分期付款的手續費詳情。除此之外，成交超過一定金額，門市同仁會直接給折扣。
『我們的用戶，刷卡比例很高嗎？』我好奇地請教門市同仁。他說：『這是當然的。我們最熱門的廚具跟衛浴套裝產品，連工帶料客單價都是數萬元之譜，這妳也清楚。顧客當然偏好刷卡而不是付現，能夠分期的話，對他們負擔也比較輕。每家分期的手續費不一，他們有時還要打電話回銀行查詢，看哪家比較低呢！』
『那滿額折扣是約定成俗嗎？怎麼不見現場有立牌或宣傳DM？』我又追問。同仁一笑：『哎！這是公司給的折扣，算是服務高消費用戶。每家門市都適用，只是我們沒想那麼多，還要特地設計DM什麼的，就等結帳時再給顧客驚喜，促進結帳率嘛！』
我先謝過門市同仁，回到公司先打幾通電話，調到去年裝修部門的各季刷卡金額、占比，以及一些數據。分析過後，覺得是個機會點。先快速擬了草案，找大主管說明我的想法，她一向俐落乾脆，看完草案也沒有追問細節，只說了：『以前也沒做過類似的合作，但反正不花一毛預算，妳想試就去試。太忙的話，小同事也能幫上妳的忙，有遇到問題再跟我說吧！』
我對主管的提案是，既然裝修的用戶，也是銀行的用戶，結合點在同樣的消費行為，就像電商平台愛操作銀行分期送贈品、點數，我們網站也可以找銀行談合作，提供給刷卡用戶分期零手續費的優惠。
手續費由銀行吸收，主打分期零利率，是賣點之一，既有的滿額折扣，是賣點之二。購買用戶持有的信用卡不同，要能發揮影響力，這次合作的銀行要夠多，讓不同卡別用戶都能使用，包裝成年度盛事的氣氛，去感染用戶，是賣點之三。
具體執行，我先由外而內：先談定外部銀行。先找財務部，收集跟集團有合作往來的銀行窗口名單。一家一家寫郵件，簡述合作案初稿；再一家一家打電話說明，討論彼此看法。討論重點放在四點。
之一，分期本來就是銀行重點的業務，加上裝修業務的金額高，對他們的業績也有一定助益，容易打造雙贏局面。
之二，我們提供的滿額折扣，金額很有吸引力。
之三，借力使力。我先把十幾家銀行分成兩大塊，先談合作發卡量較大銀行，後期再談發卡量較低，或合作難度較高的銀行。我的想法是，先穩定基本盤，後續再談發卡量小的銀行，底氣就比較足，要調整的方向，也容易在前期就定調。
之四，也是最重要的，爭取對方免費釋出信用卡用戶的宣傳資源。從每月信用卡實體、電子帳單宣傳、卡友簡訊、卡友eDM、銀行門市DM…，哪些資源更有效，我先探聽過一輪，務必商請窗口幫忙。
一邊忙銀行，我跟同事一邊找內部實體門市主管、同仁，先非正式交換，對於合作案的意見。
門市同仁的態度都很一致，非常歡迎幫忙帶人潮帶業績，但是第一線面對客人，工作內容已經很繁雜，要做可以，優先考慮現場同仁的操作簡便。因此，一等合作銀行確定，我就設計了幾個執行方案，正式跨部門會議討論，最後定調最簡單的方式：所有折扣方案、需要掃取的折扣條碼，全列在一張A4紙上。事先找門市同仁，實地演練，確保能在一定秒數內輕鬆結帳。
這場Q4的聯合行銷案，最後有14家知名銀行共同參與，光是銀行免費提供的行銷資源，換算價值千萬以上。而實際上追蹤到的優惠條碼使用金額，遠遠超乎所有人預期。對比去年同期營業額，實體門市的刷卡金額，成長了兩位數的百分比，總體成長，同樣是兩位數百分比。
當季還沒有結束，銀行窗口就紛紛找我洽談，下一季的活動意願。後續，慢慢轉變成我們企業的定期活動，拓展到不同單位、部門，類似合作模式，調整為不同案型包裝。
多年以後，我在讀『劉潤．商業洞察力30講』時，他有一段話這麼說：『頂級優秀的企業，會改變模型，引入競爭，還會把供應商的責任和利益綁定…』讀這段文字，瞬間有醍醐灌頂的感受，原來很久以前，我也曾經誤打誤撞，憑著直覺，不只綁定銀行的責任(宣傳、手續費)，以及共同利益(用戶的刷卡消費)，同時還串聯了實體部門的責任與業績利益。
一個合作案，只要內容夠簡單、能讓用戶理解價值，串聯好夥伴的能力，去撬動資源槓桿，也許成功的機率，就不再是偶然了。這是過去的我，現在的劉潤文字，帶來的難忘故事。
